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世纪佳缘龚海燕的剩女贩卖经

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来源: 作者: 2019-05-19 04:56:25

“剩男”、“剩女”们的春天还不知道在哪里时,婚恋网站的春天就已经到了

2010年春,全城热恋。香港孤男爱情《月满轩尼诗》热议未消,江苏卫视剩女集体电视相亲《非诚勿扰》引爆收视率新高,湖南卫视、浙江卫视也紧随其后杀入电视相亲战局。婚恋话题火爆,背景是“剩女”恐惧近年来在媒体渲染下的一级热度。其实,“剩男”、“剩女”们的春季还不知道在哪里时,婚恋网站的春天就已到了。前一阵,纳斯达克中国首席代表徐光勋发出了对龚海燕的邀请,龚是婚恋网站世纪佳缘的创始人,而徐的目的是劝说世纪佳缘去纳斯达克上市。

刚一见到龚海燕,徐光勋就告诉对方,纳斯达克中国的1名员工正是在世纪佳缘找到老婆,最近还生了小孩。

龚海燕对这样的场景已不陌生,世纪佳缘200多名员工中的20多人在自己的网站上找到另一半,其中6人领取结婚证,包括龚海燕自己。2003年,还在上海读研究生的龚海燕创办世纪佳缘,网站的第一个用户是她同班同学,这位同学没能在网站上有所收获,龚海燕自己却找到了。

今年初,世纪佳缘的广告出现在各大城市的公交车上,3月,世纪佳缘在央视3套和5套投放电视广告,4月,世纪佳缘频繁现身目前最火热的《非诚勿扰》。世纪佳缘不缺钱,2007年底风险投资商启明创投投资了1000万美元,但在此之前,除了在网络上进行关键词等广告投放,龚海燕从来不敢在昂贵的传统媒体上投放广告,“投广告要市场相对成熟的时候才会有一个比较好的效果,投得早也是浪费。”她说。现在,她认为市场开始成熟了。犹豫了很久,她咬牙在央视投放了广告,虽然这让龚海燕有些心疼,“确切太贵”。

龚海燕从去年开始感觉到用户的高速增长,目前世纪佳缘具有2000多万注册用户,在接受采访前的一天,有近5万人注册,之前的一天则是56000多人。

世纪佳缘的商业模式也建立在用户规模之上。

最初,龚海燕设计的商业模式相当“理想”,所有服务免费,一旦成功恋爱,希望用户能够自觉捐赠。事实上,后来也确实有人给网站捐款,但是数量稀少,后来,龚海燕在反思这种模式时分析,许多用户在网站上找到恋人后的第一反应是停止使用网站,否则对象会很介意,而等到这些人恋爱成功甚至结婚,可能已经是很久以后的事情,“这个时候他再回过头来感谢你其实还是很困难的。”更重要的是,互联网用户习惯免费,他们不会为婚恋网站提供的平台付费,除非能够额外享受到服务。

2007年,世纪佳缘引入风险投资,龚海燕开始有了重构商业模式的压力。在此之前,浙江义乌一位商人给世纪佳缘投过10万元;后来,新东方集团的几个创始人徐小平、钱永强等又以个人名义向网站投入数百万。他们对世纪佳缘没有迫切的资金回报需求,徐小平乃至表示,“赚不到钱无所谓,就当作了一件对社会有意义的事情。”但是专业的风险投资则不然。

当时,多数中国婚恋网站主要收入来源于组织线下活动,一场数10甚至上百会员参加的相亲活动,世纪佳缘可以从中取得大约20%的利润,即便如此,这种需要大量人力投入的活动组织起来耗时费力,而且规模和频率有限。

龚海燕想到的商业模式是按效果付费的“收信”模式,用户免费给自己心仪的对象发去“求爱信”,如果收信者对求爱者感兴趣,就需要支付一元钱来看信。但投资人一开始就否认了龚海燕的这1假想,因为现实生活中的恋爱通常由男性买单,而且网站上也主要是男性给女性发信,看信收费的模式可能出现女性付钱,这不符合常理。龚海燕坚持自己的想法,她认为向发信者收费的方式会导致许多人发信量急剧缩减,从而影响到整个网站的活跃度和效果。

最终,世纪佳缘选择了收信者付费的模式,却额外增加了一个新的环节,如果发信者购买一张“邮票”,也就是预先付费,收信者就可以免费看信。同时,世纪佳缘为收信者提供了包月套餐,每个月付出数十元就可以看所有来信。

除“邮票”模式,世纪佳缘鉴戒搜索的竞价模式,推出梦想成真、约会1+1、短信增值等收费服务。2007年,世纪佳缘收入数百万元,2009年增加到8000万,其中线上增值服务收入已占到总收入的80%.

看起来,世纪佳缘正在享受成立以来用户数和收入同时猛增最好时光,但是,这家网站的“先天缺点”令其发展前景蒙上阴影。世纪佳缘的用户都希望在最短的时间内找到伴侣,然后离开,也许这还不是问题,作为用户搜索入口的谷歌也曾如此,但是与谷歌用户的区分在于,世纪佳缘的用户还希望自己在离开之后,永久不再回来。

龚海燕并未泄漏这类永远离开的沉默用户在世纪佳缘2000万注册用户中所占的比例,可以想象,这不会是一个小数目。龚海燕的解决之道是在北上广之外二线城市拓展会员,今年初,她开始在十多个省会城市投放广告,“找对象有很强的地域性。对一个网站来说一定要到很大的规模,到二线、三线城市都有足够多的用户的时候,才能真正帮到他们。”

除了深挖用户,龚海燕的另一个思路是向产业链上下游拓展,她投资的一个婚庆网站在去年底启动,这家网站将会为网友提供婚庆方面的建议和服务平台。

不过,一个小小的细节让我突然意识到,世纪佳缘的用户也并非总是一去不复返。采访结束后,龚海燕和我探讨在《中国企业家》杂志投放广告的可行性,由于她认为商界人士正是世纪佳缘上最受欢迎的优良资源。我提醒她,这本杂志读者的平均年龄可能早就过了婚恋阶段。“那还有离婚的呢?”她小声提醒我。

访谈:

网站你办了6年半了,个人回想起来最艰苦是什么时候?

龚海燕:我觉得我就是相对比较顺利地过来的,但最开始应该是最难的时候。弄了一个网址,自己做了一个静态网页,上面第一个用户就是同一大学比较好的朋友,一个女孩子放上去作为第一个用户。最前面几百个乃至到1000个用户他们怎样发展过来的,这对我来说是最难的一件事情,真的是亲戚朋友、同学网友里面一个个去发展。到后来可能有缺钱的困难,但是我真的没有说什么连饭都吃不上,没有经历过这样的难,我很顺利地又找到了钱。#p#分页标题#e#

现在你最大的困惑是什么?

龚海燕:我也没什么困惑,其实我这个人是那种比较平静的一个人,也不是好像喜欢妄想、好像自己就觉得自己有多么牛那种,还真不是,我是比较低调、踏实,没有甚么太多要求的人。

你有商业理想吗?

龚海燕:没有,我将来更大的梦想是陪我的家人和孩子,这可能是我的一个未来的理想。现在我也觉得人生是分阶段的,我并不认为自己就是多能干或者是怎样,但确实是在很好、很正确的时间点选对了一个行业。很多时候是时势造英雄。我觉得运气的因素其实非常重要,我真的不能讲说是会比别人更聪明或者是怎样,我可能是比一些人略微荣幸一些。我跟很多人说现在再做一个世纪佳缘,别人给我一亿美金我也没有信心把它做出来,因为世纪佳缘的品牌、资金,包括它用户的效果、用户的规模已经是一个壁垒了,不是说钱撒下去效果就出来。

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